海外との対面交渉に必要な3つの基本テクニックとは？

まず自分の主張をすることが必要条件

海外の人と対面して交渉する際に必要なテクニックの１つ目が、「言うべきことはその場で言う」ことです。
日本での商談の常識は海外では通用しません。まず自分の主張をすることが海外の人との交渉テクニックの基本です。

日本の打ち合わせは静かです。プレゼンなど段取りがあり、交渉の発言者は上席者と決まっていることが多いです。
海外だと違います。プレゼンの途中でも質問しますし、話している途中でも割り込んできます。声も大きい。段取りなどは気にしません。

その中で交渉を進めるためには、第一段階としてまず自分の話を伝える必要があります。
予想外に返ってくる相手の反応にひるむことなく、こちらの言いたいことをきちんと伝えることです。
「相手が話し始めてしまったから後で」と思っては発言のチャンスを得られません。「後で」という機会はまず存在しないからです。

説明途中なら「最後まで聞いて」と言って、説明を聞いてもらいましょう。
相手の言うことに質問や異論がある場合には、必ずその場で発言するようにします。
自分が言うべきことは、割って入ってでも言わないと、相手はまったく理解できないという前提に立つことが重要です。

怒っているというアピールの方法

海外の人と対面して交渉する際に必要なテクニックの2つ目が、「感情表現をする」です。
文化の異なる海外の人との交渉では、喜怒哀楽をはっきり出さないと伝わりません。
交渉に真剣であることを伝えるためにも、時には怒っていることを伝えることも必要です。

大事なことは、突発的に「キレる」のではなく、戦略的に「怒っているとアピールする」こと。
欧米人にとって、怒っていることは以下のように表現されます。
・低い声で非常にゆっくり話す（ドスを利かすイメージ）
・絶対に微笑まない
日本の感覚では逆になりがちなので注意が必要です。

アジェンダ（議題）で時間切れを防ぐ

海外の人と対面して交渉する際に必要なテクニックの3つ目が、「アジェンダ（議題）を前もって共有する」です。
限られた商談時間で、メインの議題が時間切れになるというのが、海外の人との対面交渉で陥りがちな失敗です。

このような事態を避けるには、予定を詰め過ぎず、時間にできるだけ余裕を持っておくことも重要です。

その上で、取引先など継続的に接触している相手であれば、前もってアジェンダ（議題）を作成し、先方とすり合わせておくのが効果的です。
当日はアジェンダに沿って進めることができるので、時間を有効に使うことができます。
また、自分にとっても、この商談でクリアしなければならない課題が明確になり、話せなかった議題があるといった失敗を防ぐことができます。

明確に伝えることが交渉の成否を分ける

海外の人・会社との交渉は、商習慣や文化背景が異なるため、日本での交渉のように暗黙知を活用することができません。
お互いの理解が難しいということを前提に準備し、主張の理由・背景や、相手にとってのメリットも含め、いかに主張を明確に伝えるかが交渉のポイントです。