海外とのビジネス交渉をスムーズにする方法

海外のビジネス交渉は日本と異なる

海外とのビジネス交渉は、日本での仕事と異なる面があります。
輸出・輸入を手掛けようとしている方、海外とのビジネスの担当になった方も、慣れないうちは困惑することが多いでしょう。
海外とのビジネス交渉をスムーズに進めるために、知っておきたい考え方、コツをご紹介します。

メールはまず核心から始める

海外とビジネス交渉するのに、電話どころかメールも不安で・・・という最初の関門。
少しの工夫でメッセージが伝わるメールになります。

英語で不安になりすぎない

まず不安に思っているのは英語ではないでしょうか？
英語で発信しないと意思疎通できないという意味で、英語は必要ですが、最低限意味が通じればOKです。
多くの国のビジネスパーソンは流暢ではない英語を堂々と使っています。
ビジネス英語で重要なのは内容です。自信を持って発信しましょう。

文章の順番は、結論、それから理由

海外へのビジネスメールで意識したいのは、リクエストなどの本題から始めること。
日本語の文章では、経緯や理由から書き始め、結論が最後になりますが、英語の文章では結論が最初になります。
順序が逆だと理解の妨げになり、一番重要なメッセージが伝わらない原因になります。
リクエストの理由や原因など、ロジックをはっきりさせて書くことも、メールの内容を理解してもらうのに大切です。
海外とのビジネス交渉はまず価格の見積から、というのも覚えておきましょう。

どうしてそうなるの？　背景を探る

海外とのビジネス交渉では、相手から驚くような要求を伝えられることがあります。
ストレスを感じてしまう前に、その要求の理由を確認しましょう。

海外には異なる商習慣・しくみがある

海外ビジネスの相手の背景には、異なる商習慣や慣習、ルールがあり、日本の会社相手より理解が困難です。
たとえば、流通のしくみや、会社の中での意思決定方法なども違います。
日本では信じられないことでも、現地ではありえることという場合があるのです。
たとえば、製品代の2倍の通関関連費用の請求書が届いたら、「この数量でありえない！」と怒ってしまいそうですが、ブラジルでは実際に発生する可能性があります。

日本の常識で判断しない

日本の常識で勝手に決めつけずに、理解できない点を掘り下げることで、相手の要求の背景が分かります。
背景まで理解することで、有意義な合意ができるようになります。
逆に言うと、日本の社会のルールも相手には理解が困難です。丁寧な説明で相互理解を深めましょう。

地域によって交渉で重視することは異なる

ビジネス交渉でなにを重視するかは地域によりいろいろです。
相手が大事にしていることを知るのは交渉の重要な戦術の一つ。
日本は和を重んじるので、「お互いの主張の中間で折衷」という合意が成立します。

ロジックが必要な欧米

欧米のビジネス交渉で重要なのはロジック（論理）です。
要求にはロジックがないと、理解できず、議論になりません。
妥協をする場合にも、ロジックがないと、それは元々必要がなかったのではないかと、不信感を招いてしまいます。
信用が得られてはじめて良い交渉結果が得られます。

自分の成果を求める中華圏

中華圏とのビジネス交渉は大変という印象を持っている方が多いと思います。
取引が決まってからも、ゴリゴリと価格交渉をしてくるタフネゴシエーターです。
価格交渉では、購入側なら初めの提示価格の半値あたりを目標に交渉してきます。
最初の条件から譲歩させた分が成果という考え方があるようなので、相手に花を持たせて、譲歩する幅を決めて用意しておくのも一案です。
また、中国本土では支払や納品が遅れることがよくあります。これらも成果や駆け引きの材料と考えられているので、根気強く要求することが大切です。

アジアは濃い人間関係のネットワークで動く

中国を含め、アジアや新興国では、血縁や友人などの人間関係のネットワークがビジネスを動かしています。
海外との交渉でも、人間関係を構築できると、ビジネスがずっとスムーズに進みます。
中国で有名な白酒（パイチュウ）というアルコール濃度が高い蒸留酒がありますが、飲み比べをして仲良くなることが中国のビジネスでは重要視されています。

南米の交渉はまず会食から!?

南米の人はマイペースです。交渉のために訪問すると、話もそこそこに、一緒に食事をしようと誘われます。日本の感覚では、まず仕事の商談を済ませたいのですが・・・。
実はこれが南米のビジネスの優先順序です。
たとえば納期調整の相談をするにしても、相手が自分にとって大事な相手かを見極めることが、判断のための最重要ポイントなのです。

相手の背景を理解することで問題がクリアになる

海外とのビジネス交渉は、異なる社会的・文化的背景の相手との交渉になるため、意思疎通が難しいという壁があります。
日本の常識にとらわれず視野を広く持って、相手のメッセージとその理由を深掘りして理解しようとすると、問題がクリアになり、交渉を有意義に進めることができます。