日本でのマーケティングと販路開拓の方法

日本のマーケットに合わせた販売方法を検討

新たに発掘した商品を日本で販売するために、知っておきたいマーケティングと販路開拓の方法をご紹介します。
どんなに魅力的な商品でも、マーケティングと販路が適切でないと、販売に結び付きません。
商品を見込み客に紹介し、買ってもらえるようにするのが、マーケティングと販路開拓です。
海外で既に好調なセールスを挙げている商品でも、海外と同じ販売方法が日本で成功するとは限りません。
日本のマーケットに合わせて、どのように売っていくか調査・立案・実行する戦略を練りましょう。

基本のマーケティングで作戦を立てる

マーケティングは、商品が効率的に売れ、顧客にその価値を効果的に届けるための販売戦略です。製品開発や商品選択からマーケティングは始まっています。

商品の魅力を把握する

商品がユーザーにとってどんなニーズを満たすのか、商品の価値はどこにあるのかを把握することから始めましょう。
商品の弱点も把握し、競合品の状況も確認します。SWOT分析という手法がよく使われます。扱う商品のStrengths＝強み、Weaknesses＝弱み、Opportunities＝機会、Threats＝脅威を分析することにより適切な販売手法を探り当てるというフレームワークです。
これにより、商品を届けたい見込み客のターゲットを決定します。

商品を誰にどのように届けるか

マーケティングの4Pと呼ばれる重要な要素があります。製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、販売促進(Promotion)の4つのPです。
これら4つの要素を組み合わせるのがマーケティングミックスです。
商品が見込み客に買ってもらえるように、その人に届く流通・販売促進策、そしてそれに適した価格を設定します。

販路開拓ってなにをするの？

販路開拓は販売する窓口を増やすこと。
販路には、顧客との接点になる販売チャネルと、自社から販売店までをつなぐ流通チャネルの2つがあります。

販売チャネル

販売チャネルは、BtoC（B2C、消費者向け）なら、スーパー、コンビニ、専門店などの小売店や直接販売。BtoB（B2B、企業向け）ならディーラーなどです。
インターネットでの販売であれば、Amazon（アマゾン）、楽天、ヤフーなどの大手ショッピングモール上の店舗がまず選択肢に上ります。
直接販売もネットショップであれば比較的小さい初期投資で始めることができます。
アイディア商品か、デザイン重視かなどの商品の特徴を踏まえ、見込み客がいて、商品の価値が一番伝わりそうな販売窓口を検討します。

流通チャネル

流通チャネルは、問屋（卸）など、販売店までの間に入る会社のことです。
在庫・納品や代金回収の機能を担っていて、日本では複数の会社が入ることが一般的です。
問屋には専門分野があり、家庭用品やギフトアイテムなど一定の商品分野に強い問屋や、官公庁向けなどユーザーに特化した問屋があります。
問屋は多くの販売先と取引しているので、その業界で広く販売したい場合には問屋との関係を深めることも効果的です。

販路開拓はどうしたらいい？

直接販売でない限り、販路開拓は企業相手の交渉になります。WEBサイト、メールやSNS、電話などでコンタクトを取り、面談して交渉します。
多くの販売店を集めたい場合には、ホームページの開設や、展示会への出展も一つの方法です。
業界紙の紹介記事も業界内では有効です。プレスリリースも作成・送付するとよいでしょう。

相談窓口も利用

中小企業の販路開拓には公的な相談窓口が複数用意されています。
たとえば、中小機構や中小企業庁、日本政策金融公庫などです。都道府県などの自治体も振興団体を設置し、相談窓口を設けています。
支援内容は、マッチングサービスや、専門家派遣、セミナーやアドバイス、展示会支援など。
助成金もあるので、自分が使えるサービスがないか、一度チェックしてみましょう。

WEBマーケティングは？　プロモーションは？

「WEBマーケティング」というと、SNSでの集客や知名度アップを中心に考えることが多いようです。これはマーケティングの4PのPromotion（販売促進、宣伝）に当たります。
販路開拓ができたら、次は販売促進の出番です。
ユーザーによって日常的に接するコミュニケーション媒体は異なります。ターゲットに合わせた宣伝方法を用いることが重要です。

デジタルプロモーション

SNSでの情報収集を好む若者向けのプロモーションは、SNSを使った知名度アップやファン作りを重視するようになってきています。
検索を中心に情報収集する中高年層向けには、WEBページ上や検索エンジンで表示する広告などがメイン。
化粧品などでは、口コミサイトが影響力を持っています。
ニッチ商品の販売サイトの集客には、ブログやメルマガで情報を提供する手法がよく使われています。

マスメディア・アナログ媒体

TV、新聞・雑誌、ラジオなどのマスメディアも依然として影響力の強いコミュニケーションチャネルです。
エリア限定で目にすることが多い広告手段としては、チラシ、看板もあります。
小売店で目立つように陳列することは、それ自体に宣伝効果があります。
電話勧誘やDMなどの販売促進策は、高齢者に直接アクセスできる方法です。

商品に合ったマーケティング戦略を実行

商品が売れるためには、商品にニーズを持つ見込み客に対して、商品価値が伝わることが必要です。
販路も重要なマーケティングの一要素です。
見込み客に合った販路やプロモーションを立案し、計画に沿って実行するとよいでしょう。
商品にふさわしい販路を開拓することで、商品の魅力がユーザーに届くようになります。