マーケティングの4Pとは？分析と戦略立案で強い輸入ビジネスを作る

マーケティングの分析・戦略立案ってどうやるの？

ビジネスに携わる人にとって「マーケティング」は基本用語。「4P」も聞いたことがあるでしょう。
でも「実は意味が分からない」「講義を受けたけどやり方が分からない」という人に、輸入ビジネスの視点から4Pなどのフレームワークを紹介します。
マーケティング戦略でビジネスが効率的に動き出しますよ！

マーケティングとは？目的は？

そもそもマーケティングとは何でしょうか？
マーケティングの神様といわれるフィリップ・コトラーの本によると、「マーケティングとは、ニーズに応えて利益を上げること。」
なんというか、ビジネスそのものですね。
輸入ビジネスでいうなら、ニーズのある商品を選んで、顧客にその価値を効率的・効果的に届けて、利益を上げる戦略ということになります。

調査、分析、そして4Pで戦略立案

マーケティングのやり方は、コトラーによると「R-STP-4P」です。
STPと4Pは後でしっかり紹介するのでここでは簡単にまとめると、調査(Research)→分析→戦略決定→販売→見直しというステップです。
あまりに基本的で拍子抜けしますが、実際に全部できてる人は少ないかも!? このあたりから見直してみましょう。

マーケティングの分析手法（3C分析・SWOT分析など）

まずは調査して市場や自社・他社を知ることが初めの一歩です。
代表的なフレームワークを使ってみましょう。
・3C分析：顧客(Customer)・競合(Competitor)・自社(Company)の関係性を理解
・SWOT分析：自社製品と競合の強み(Strength)・弱み(Weakness)・機会(Opportunity)・脅威(Threat)を整理
・STP：市場細分化(Segmentation)→ターゲッティング(Targeting)→ポジショニング(Positioning)
STPは、市場を「価格重視」や「子育てに忙しい30代夫婦」などの切り口で細分化して分析。ターゲット層を決めて、そのマーケットで自分が勝てそうなポジション（強力なライバルとかぶらないポジション）を探します。

分析の目的は？

分析のステップで重要なのは、自分の店や商品がどんなニーズを満たすのか、顧客にとっての価値はどこにあるかを把握することです。
分析のゴールは、自分の商品を届けたい見込み客を絞り込むこと。そして、選ばれるような商品やショップの特徴を決めることです。
ここまで来たらマーケティング戦略の目標設定は完了です！

マーケティングの4Pとは？

いよいよマーケティング戦略の具体的な作戦を立てる段階まで来ました。
マーケティングの4Pとは、マーケティングに必要な4つの活動を適切に組み合わせて販売の効果を上げることです。
4つの要素とは、製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、販売促進(Promotion)。
頭文字のPが4つで4Pです。（読み方は日本では「よんぴー」）
提唱者はジェローム・マッカーシーです。

製品(Product)とは？

ターゲットのニーズに応える商品・サービスを作り込む活動です。
ふさわしい商品を発掘することが最重要課題ですが、できることはほかにもあります。
「欲しい！」と思う商品の価値は、機能やデザインだけではなく、品質、ブランド、アフターサービスなども重要な構成要素。
パッケージや説明などでユーザーにとっての商品の魅力を伝えることや、ブランドやショップの育成なども、輸入ビジネスが担う大事なポイントです。

価格(Price)とは？

価格の考え方には、原価に利益を上乗せして小売価格を決める方法と、市場で競争力のある価格設定をする2つの方向性があります。
継続的にビジネスをするには両方の視点が必要。
顧客にとっては、他社や製品の価値と比べてコスパがいい！というのが重要です。
ただ、コスパを判断する材料は単純に金額だけではありません。
価格が高い商品をラインアップすると、その下の価格帯の商品に値頃感が出て売れ行きが良くなるというのは有名な例です。
安すぎる商品は品質に不安を感じてしまうことも。
ショッピングが楽しい、すぐ届く、などのサービスも含めて、コスパがいいと感じられるように価格を設定しましょう。

流通(Place)とは？

プレイスは、流通経路とか販売チャネルともいいます。製品が消費者に届くまでのルートのことです。
代表例はメーカー（工場）→卸売業者→小売業者→消費者など。
ここでは、ターゲット層に商品を届けるのにはどこで売るのがいいのか？を考えます。
コアなファンに向けた商品なら専門店など、見込み客の目に留まりやすいところを選びましょう。

販売促進(Promotion)とは？

プロモーションは、広告・宣伝などの活動です。
TV・新聞などのマスコミや、インターネット、SNSでの宣伝のほか、店頭での販促や展示会など手段はいろいろ。
プロモーションもターゲット層に届く方法を考えます。
広報(PR)も有効な方法です。雑誌や新商品紹介サイトなどで紹介してもらうと、知名度が上がるだけでなく、信頼感が上がります。媒体向けにプレスリリースを出してみましょう。

マーケティング・ミックスって？

4Pは4つの活動の組み合わせなので「マーケティング・ミックス」ともいいます。
4つの活動の整合性が取れていることが重要です。
有名な具体例で、ある化粧品会社が40代向けの保湿クリームを販売するのに、20代の人気女優をCMに起用したために売れなかったというものがあります。これはプロモーションの方向性が違っていたという事例です。
分析で絞り込んだターゲットとポジションに向かって、マーケティング活動を企画。これでマーケティング戦略は完成、あとは実行あるのみです！

マーケティングの4P は古い？ 4C、7Pとは？

マーケティングの4Pが発表された1960年は大量生産してマス市場に売り込む時代でした。
その後、企業から消費者に主導権が移っていったのに合わせ、メーカーから見た視点を中心とする4Pに加えて、以下のような新しい切り口が追加されています。
・4C：顧客価値(Customer Value)、コスト(Cost)、利便性(Convenience)、コミュニケーション(Communication)という顧客から見た魅力
・サービス業や小売業でも使いやすいサービスマーケティングの7P：上述の4P+次の3Pで構成
→3P：人(Personnel)、業務・販売プロセス(Process)、物的証拠・トレーサビリティ(Physical Evidence)

マーケティングの4Pを使いこなして分析・戦略立案

マーケティングの話はいろいろな用語が出てきます。
R-STP-4Pにマーケティングの4Pなど。
これらはこういう風に考えるとマーケティング戦略を立てやすいですよ、というツールです。
大事なことはマーケティング戦略を立てて実行すること。
実際にいろいろなフォーマットで、分析し、マーケティング戦略を立ててみましょう！